“大姨吗”柴可：创业，找准自己的节奏更重要
- 来源：i黑马
- 2015-11-12
“大姨吗”是国内首家、最具影响力的女性健康管理软件和最活跃的移动女性社区，E轮获得海通开元投资有限公司、汤臣倍健及创始人柴可追投的投资1.3 亿人民币。在创业最艰难的时候，他鼓励自己：“创业就像超女，走到最后的都是纯爷们。"
核心逻辑：
一个企业的能力和发展是有限的，我们拨了10%的精力去看竞争对手怎么做，我们就少了10%的精力去看用户还需要什么，去看哪里我们做的还不够好。
核心逻辑：
1、不要放纵你的惯性，因为它可能就是你的惰性和发展的阻力；
2、相对于速度来说，一个企业更应该清楚自己的节奏，在10年之后还存在的公司才是行业赢家；
3、保持初心和良心。当你坚持做的时候，会发生良好的蝴蝶效应，你的团队会发生质变，变成一家生产更好产品、做事更高效的公司。
4、一即是全，以退为进。当更多的企业家坚守“不打死结”，我们的商业环境会变的更好。
5、不要做后悔的事情，死而无憾。我们的一生中，做企业也只是一个环节而已并不是所有。
“东非大裂谷的猴子”，放弃惯性和惰性寻找出路
《人类简史》里有个很有意思的故事，即“东非大裂谷”的故事。
故事讲了，在十几万年前，一群特别快乐的猴子都生活在这里的果树上。果树非常高，周而复始结出新的果子，猴子不用下树就可以在树上生存得很好。
忽然有一天全球气候大变化，发生了一次巨大地震，于是就产生了今天很著名的东非大裂谷，长度大概等于赤道长度的五分之一。大裂谷使得整个非洲大陆的版块分成了两块：一个是西非，一个是东非。
西非的地理环境依旧是雨林环境，有很高的面包树，也有丰富的果实在上面，猴子的生活没有太多改变，所以猴子依然是猴子。
东非的地理环境变的恶劣了，猴子面临着凶残的生存环境，有猛兽、没有大树、只有灌木，它们要学会制造工具，学会去用更复杂的语言交流，学会设计陷阱，学会制造工具抵御猛兽，于是就变得更加聪明了，进化成为了今天真正的智人。
虽然这是一本人类学的书，但是我觉得在创业的这些年，发现互联网也是一样的：互联网上获取流量，就像猴子获取果实一样简单，只要投资人给钱，就会有源源不断的流量。有流量了，就会有用户，就会继续有人给钱，周而复始，好像生存的规则非常简单。
但是东非大裂谷产生了，就像最近的资本寒冬。大家在融资的时候会发现，以前给一千万都不要的，现在一百万也求着别人给。就像雷军说的：“风大的时候猪都能飞起来。”但是风停了，猪怎么办呢？猪就会掉下来了，而且摔得很惨。
资本环境冷却，流量慢慢开始产生更多的成本，对企业造成新负担的时候，企业不得不回归到商业本质，我们到底该做什么以抵御猛兽呢？
资本比较冷却了，你要去拿新的钱，就必须要有商业模式，必须在现有团队结构和产品结构上做出商业化的尝试。像“东非的猴子”一样，要开始制造把用户变成消费者的工具，需要学会更复杂的沟通模式。
当我们“大姨吗”真正开始商业化之后，发现其实挑战远远比我们想象的要多、要大、要复杂。
一开始，我们只是觉得我们有流量、有接近一个亿的活跃用户，这些用户只要有百分之一、千分之一购买东西，流水就会很高。
但是当我们真正做的时候，发现“非也”。这些流量和用户一开始是没有在商业上产生信任的。这个时候，我们可以选择像猴子的方法，继续把用户做大，讲用户的故事，在资本市场上用所谓的用户估值去融资。
我们选择了一条痛苦的，比较笨的方法——真正去探索自己的商业模式，不用惯性和惰性去融资。
我们在商业化过程中发现，“大姨吗”要商业化，需要建立自己独有价值、不可替代的电商和电商服务，我们不能够跟随唯品会、聚美优品、京东。
“大姨吗”不可或缺的价值，不是供应链、EPR系统、物流，而是我们能够给用户提供独特的服务价值。
当我们去追寻背后真实的商业逻辑时，最大的挑战是来自于：如何抛弃惯性，如何抛弃掉果树上很好吃的果子，如何顶着资本压力去和用户接触了解，建立自己不可替代的商业模式。
在这个过程中，发现纯粹的互联网公司生存是很容易的，当你要考虑到变现的时候，必须要有非常成熟的组织架构、工具架构，对用户有更深的理解。
4个多月之后，我们很开心的一点是：我们终于找到了自己不可替代的商业模式，我们通过“美月购”这样高频次的复购、自荐，构建复购频次很高的服务型电商，也给我们带来了非常不错的利润增长，看到未来我们的电商应该怎样优化和发展。
但是如果我们不走出这一步，继续去刷用户数据和报告，纯粹拿流量来说事情，我相信我们的团队会因此变得更加愚钝和笨拙。但是用了笨的方法之后，反而走出来，感觉非常真实，而且看清楚一条自己的商业化道路，预期也非常清晰，下一步该做什么，脑子里已经蹦出非常明确的结构化思路。
“田忌赛马”，“节奏”决定最后的输赢
大家都听说过一个说法叫“大鱼吃小鱼”，后来互联网说“快鱼吃慢鱼”，做得快的互联网公司就把慢的公司吞掉了。其实“快鱼和慢鱼”也不一定能够阐述今天的产业结构。
先出来的产品，跑得快的产品就一定会赢吗？比如OICQ和QQ到底是哪个先出来？8848、易趣和淘宝哪个先出来？
我们会发现，快的企业都不是今天最成功的企业。为什么跑得快、资本也融得快的企业，最后好像并没有变成了赢家。
创业是场马拉松的话，快慢也许不那么重要，节奏可能更重要。当我们真正做一个企业很多年后，我发现找准自己的节奏，远远比单纯的快慢更重要。
我身边也有一些企业或创业企业，它们喜欢不假思索地去跟随别人的一些步伐，称之为“再不做就来不及了”，要再快一点、再快一点，快一点融资、快一点抢市场，好像一切不快就要输了一样。
其实当你在快的过程时，没有时间去沉淀和思考，团队很快搭建，所谓的商业模式、数据结构都没有经过推敲和验证，甚至连一个数据的架构都没有，更多靠创始人和创始者团队的嗅觉和直觉去判断就容易出问题。
我们经常看到竞争者在前面跑得很快，就一味学习它的方式，追在后面，好像我们也很快，但是竞争者为什么会这样做？我们自己没有用具体的数据去印证，这样做到底是对还是错。
如果只是一味地在表象上借鉴别人的方法和方式，这样的结果是导致你自己做事的方法、团队架构、招人方法都会产生巨大的惰性，只会抄袭，只会拿钱去砸。
有一天你会发现，你当年花快钱建立起来的快团队、做事的快方法，全部变成了你资本寒冬里的束缚和累赘。因为他们不知道怎么用便宜的方法做事情，他们只会用最慵懒的、最快的方法、最多的钱去抢占。你会发现，你的企业文化可能也变得非常慵懒。
大家没有时间去务虚，没有时间去思考背后用户的意义是什么，所以我们会发现：快不一定就赢了。
这就好像田忌赛马：什么时候放什么马。你的竞争对手放快马的时候，你就一定要放快马吗？还是根据你的判断，这个时候忍一忍，当它的快马跑完了，只有慢马了，这个时候你可以放你的快马，一决胜负。
所以，所谓的节奏并不是指“慢”，而是“田忌赛马”。比如别人在拼命花很多钱，很低效地在应用市场里砸，那是不是可以换一个渠道、换一种方法。
“物美价廉并不一定是好事”，做产品和企业要保有初心和良心
在七八十年代，电视上面播得最多的是“物美价廉”，好像所有的东西都必须物美且价格便宜。这种多年的消费习惯，是上一辈人的心态，他们买东西不管是不是最好的，起码应该不贵。
我父亲是一名实业创业者，他二十多年前开始做中成药，他教会我蛮多东西。前段时间和我父亲聊，为什么今天药品行业的创新和品质都有问题？他说了很多很让我感慨的事情。
正是“物美价廉”的思路，破坏了现在中国的商业环境和经济环境。我发现，“物美价廉”其实是一句骂人的话。
消费者会选择价格更低的东西，但价格更低的背后是压低成本，当更多的流水流向这样的企业，资本也会青睐于这样的企业，最后就造成了劣币驱逐良币的状态。
如果所有的公司都生产廉价、劣质的东西，周而复始的循环后，每个企业挣的钱都有问题，每个人做事情的方式都有问题，最后这个社会就会形成一个恶性循环。
在医药行业，拿“天麻”打比方，天麻素和天麻粉都是国家药监系统所认可的材料。在做“天麻头风灵”的时候，天麻素和天麻粉的区别在于，天麻素是化学合成天麻得主要成分；天麻粉是真的天麻研磨成细粉颗粒，两个成本相差40倍。
在这个商业环境里，大量企业会选择更廉价的天麻素。虽然法律是允许的，但略知中成药一二的人会知道一个原理，两者的效果会有比较明显的区别。消费者也会选择便宜的、天麻素生产的产品。于是国家药监系统也觉得自然而然，认为这个药品卖得虚高，一杆子把这个药品做了最高定价。
于是本来做良心产品、用天麻粉做产品的企业丢掉了很多毛利。我父亲的“天麻头风灵”也就没有毛利，完全可以不生产这个药。但是，我震惊的是，至今我父亲的企业还在用天麻粉生产这个药，它每卖一盒大概要亏几块钱。
他为什么要去做这个事情？原因很简单：企业招牌很重要。他做了最差的选择，居然选择用亏本，继续去供应这个产品的生产量和销售量。我本来以为这个事情会以悲剧收场：公司会亏得一塌糊涂。
但是，一个企业的初心和良心给他带来了很大的转机。他用这样的思路做产品，他的整个团队，包括推广和销售团队信心非常强，对公司的信仰非常高，在其它的品类上面创造出了更高的利润空间。
当所有的产品都是凭良心去做，总有一些产品是不受到价格体系约束的，其它品类的上升是非常显著的。最有意思的是，其它品类也因为这个品类的固执和坚持，使得产品品质、渠道销售信心都倍增，所有的进货渠道都认为这个企业出来的东西一定是更好的。
最终，虽然这个药品亏本了，但其它药品在同类领域的信任度和销售价格都在狂飙。消费者很多时候只要看到“贵州宏宇”出品的药品，对它的信任会有一个绑定的效应，它产生了一个更广泛的社会效应。
万事万物都有一个因果，一个看上去比较笨的选择，不一定带来坏结果。
不要做一些你临死时会后悔，或当时违背了自己的良心和初心的事情。我觉得我们把自己当成“死人”来看的话，会发现你的一生是一个逆向的过程，你早晚有一天都会死的，所以你是想光彩的死，还是死的时候被别人唾骂？这个是可以选择的。当你坚持下来、做到你自己的时候，真正的质变就开始发酵和产生了。
“十字路口堵车”，退一步才能不打死结
“打死结”的事情在路上天天发生。大家开车时都有这个经历，在一个十字路口，明明已经黄灯了，前面的车已经排到了上个路口的尾巴，但是我好像还能走，我就一定要顶着它屁股后面，不管是不是会把中间道给斩断，如果我不走后面的车就会不停的催。
中国人开车着急的态度，就像我们做企业一样。资本、商业环境或竞争的压力，会催着你把你的车停在一个并不通畅的路口——在当下我们似乎在被外力推着做决定。但是一旦什么东西被资本过多介入和催熟之后，会丧失掉自己的节奏。
在2014年我们迫于竞争和压力，不得不做一些大的市场投放，因为似乎所有竞品都砸钱抢流量，我要求我的团队，去找不花钱的做流量和用户的方法。
于是他们发现了ASO的方法获得了很多的效益（ASO就是APP Store Optimization应用商店优化）。虽然后来这个方法被苹果发现和禁止掉了，我们就没有再做ASO了。
但是如果我跟所有当时的推动力一样，鲁莽地砸钱做流量，我的团队永远也不会找到便宜和廉价的ASO手段，我们也不会因此获得一个更机动、更灵活的团队。
我把我的节奏放缓下来，我让我的团队重新梳理自己做事情的方式、策略和方法。这件事情之后，我发现团队变得更加强大了，渠道推广手段也更加多样，成本也降下来了。当我再给他们钱时，发现他们把钱花得无比有效。
紧接着产生了行业效应，发生了有意思的事情。当我们不再在应用市场大规模投放，别人好像也不太愿意投放了。
可能以前你们俩较劲儿，每个月砸三四百万在这个渠道上，你走了之后，只有十万二十几万了，这是一个几何量级的降低。
这也就是为什么今年滴滴和快的、58和赶集、美团和大众点评、携程和去哪儿进行了合并，因为我们不能永远把注意力放在对手身上。永远都会有对手，但是你的用户不会永远在那里等你。
一个企业的能力和发展是有限的，我们拨了10%的精力去看竞争对手怎么做，我们就少了10%的精力去看用户还需要什么，去看哪里我们做的还不够好。
在把握节奏上做得最好的公司，它一定不会去看任何的竞争对手，而是全心全意、非常深入地去看它所服务的客户和人群的需求。
不要以为你自己坚持了，你就一定会被别人超越过去，所有的超越都是临时的，所有的“按喇叭”，你都可以不去听。
慢慢做不一定会输，你看今天我们说盈利能力最强的一些企业，真得挣钱的企业，哪一个不是花了几十年或十几年的时间稳扎稳打，做一个好的产品。用有毛利、有净利的方式慢慢做起来，这样它的销售团队、组织架构、成本结构才是最优秀的，它的企业才是最持续的。
整个商业环境和交通环境一样，我们去硬碰硬的时候，就陷入了死循环，打了个死结。当大家都退一步，看一看更聪明的方法时，或许所有的友商都找到了出路。
我也更相信一个社会化效应，当更多的企业家坚守“不打死结”，不去因为后面的人BB，不去因为社会环境浮躁或资本推动，就丧失掉自己的步伐，去追逐前面的死胡同时，商业环境本身也会向更好的方向发展。
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