从差点关门到开店1000家 逆袭法宝是啥？

       今天说一个线下的爆品案例。美国有一个名叫Planet Fitness(星球健身)连锁健身俱乐部，风靡全美，这家公司由Michael和Mark Grondahl于1992年创办于多佛。今年6月第1000家连锁店开张，拥有超过710万会员，是美国最大的健身运营商，今年8月Planet Fitness上市。

       “屌丝”路线杀出一条血路

       在最初的时候，Planet Fitness有果汁吧、动感单车、各种器械，但就是没有足够的会员，生意不火爆，差点关门。Planet Fitness成功的关键一招就在于：摆脱一切成为一个好的健身房的因素。

       健身在Planet Fitness之前，大多数健身房走得是精品路线，使用20000平方英尺的场地，一排又一排的器械，但是一个月的会员费用至少要100美元，这将很大一部分人拒之门外。

       大多数的健身俱乐部吸引的是那些有强烈健身意愿的人，但是这个人群只占15%，Planet Fitness的目标则是吸引大多数没有健身意识的顾客，而Planet Fitness目标群体占到了85%。

       于是在1996年Planet Fitness大刀阔斧地将会员费砍到了10美元一个月，这样的费用一直保持至今没有改变，然后在2000年，又砍掉了一些会员不经常使用的功能，比如，果汁吧。它的健身器材只用非常醒目的紫色和黄色。具有非常强的可识别性。

       这样的改革和人们所期望的健身房大相径庭，但是它完全达到了决策者的预期，这样一来，以前出于种种原因不去健身房的人再也没有理由不去办健身卡了，因为价格实在太诱人了。

       很多人办了会员卡但是去的次数不多，但是他们每个月都会续费，因为10美元的费用对于健身来说真的微不足道。此外一些国家的趋势推动了人们对Planet Fitness产品感兴趣的程度。美国肥胖的人口和老龄化不断加剧，人们对健身的渴望远远超过以往任何时候。Planet Fitness这样的服务完全能够在不增加生活负担的基础上提高生活质量，因此受到人们广泛的欢迎。

       免费吃披萨引爆社交

       在整个90年代，Planet Fitness不断增加一些小项目来提高品牌吸引力，比如说每月一次的免费披萨，会员有了一个可以完全放松的机会，也增进了工作人员和会员之间的情感。

       要做到这一点，Planet Fitness在每月第二个星期二将健身和披萨、面包圈免费吃结合起来。每月Planet Fitness全国连锁店都会有一个免费披萨夜。每个夜晚会员会吃掉25万块披萨，一年送出的披萨超过300万块，这是一个令人震惊的数据，但是当你知道了Planet Fitness是美国增长最快的健身房，全国会员已经超过500万人的时候你就不会感到惊奇了。

       健身虽然健身房免费吃披萨这种方式遭到一些所谓的高端人士的吐槽，但是这个小小的伎俩却成为这个品牌的一个关键因素。

       “只要做真实的自己。如果你有一个想法，哪怕是一个不受欢迎的想法，虽然艰难，不要放弃。不要害怕做不同的事情。”Planet Fitness创始人这样说。

       打造健身行业的麦当劳

       Planet Fitness虽然很火，但是多佛这样的小城市，很大程度限制了会员数量的增长。于是2002年Planet Fitness决定将公司提升一个层次，开始特许经营，2003年第一家连锁店在福罗里达州开业。如今PlanetFitness有超过1000家连锁店，会员费仍是10美元，按照目前的增长速度PlanetFitness完全有可能成为快餐的复制版。

       “我们想成为健身行业的麦当劳，我们想让全世界的顾客无论走到哪都能享受的相同的，我一直说我们用的是巨无霸汉堡的方式，无论你到哪里，巨无霸的味道总是一样的”Rondeau这样说。

       虽然最初有很多人嘲笑Planet Fitness非常规和披萨饼的经营模式，但是越来越多新成立的健身房如果不是走精品店、工作室的模式，采取的都是Planet Fitness这样的低价战术。比如创办于2001年No.1健身俱乐部和创办于2002年的Retro健身，提供的服务比Planet Fitness多了一些，但只收取20美元的会员费。

       Rondeau并不十分担心别人对这种模式的复制，他说：“我们要永远对自己的顾客无微不至。如果这个行业的其他竞争对手做的没有那么好，我们就能赢”。